【知ってて得するホテルの業界用語】レベニューマネジメントとダイナミックプライシングの違いとは？

ホテルの収益を最大化する2つの考え方

ホテル・旅館の宿泊業界でいう「レベニューマネジメント」と「ダイナミックプライシング」は、どちらも売上アップに関係する言葉ですが、似ているようで実は意味する範囲が異なるってご存知でしょうか？

結論から言うと、レベニューマネジメントという「大きな戦略枠組み（概念）」の中に、手法の一つとして「ダイナミックプライシング（価格変動）」が含まれる関係性にあります。

では今回は「レベニューマネジメント」と「ダイナミックプライシング」についてリサーチしてみましょう。

詳細

1. レベニューマネジメント（Revenue Management）について

まずはコチラから。

【「レベニューマネジメント」とは？】
宿泊施設の客室という「限られた在庫」を、適切な顧客に、適切な価格で、適切なタイミングに販売し、収益を最大化するための総合的な管理手法です。

スーパー等の加工食品やドラッグストアのお薬と違い、宿泊施設は客室数を翌日に持ち越す事が出来ないため、レベニューマネージメントで収益最大化を目指す必要があります。

U.S. Hotel Performance is Improving, but Margins Remain Under Pressure

主な業務

需要予測：いつ、どのくらい予約が入るかを予測する
料金戦略：曜日、繁忙期、イベントなどに応じて料金を設計する
在庫管理：販売室数や販売停止、部屋タイプの在庫を調整する
販売チャネル管理：OTA・公式サイト・旅行会社などの販売比率を考える
顧客・市場分析：国内外の需要や予約動向を分析する
キャンセルや予約ペースの分析：今後の需要を見ながら販売戦略を修正する

つまり、単に客室料金を上げ下げするだけでなく、「どうすれば限られた客室から、より大きな利益を生み出せるか」を考える仕事になります。

2. ダイナミックプライシング（Dynamic Pricing）について

レベニューマネージメントと同じ意味で、宿の現場で間違って使われてしまっているかも？

【「ダイナミックプライシング」とは？】
需要や市場環境、予約状況などに応じて、商品やサービスの販売価格を柔軟に変動させる価格設定手法です。

こちらは需給データをベースに、「いま、いくらで設定するのがベストか」という”価格調整に特化した手法”になります。

Yield Management : les clés d’une stratégie de pricing efficace dans l’hospitalité

ホテルでの具体例

同じ客室でも、宿泊日や需要に応じて料金を変動させるのが「ダイナミックプライシング」と言えます。

例えば、スタンダードツイン（2名1室）の料金を次のように設定します。

平日の閑散日：10,000円
金曜日：14,000円
土曜日・繁忙日：20,000円

※料金は仕組みを説明するための仮定例です。

このように、需要が高い日は料金を上げ、低い日は料金を下げることで、客室の販売機会を増やし、収益の最大化を目指します。

3. ２つの違いを比較

比較項目	レベニューマネジメント	ダイナミックプライシング
意味	収益を最大化する総合戦略	需要などに応じて価格を変える手法
対象	価格・在庫・販売チャネル・需要予測など	主に販売価格
目的	売上・利益・客室収益の最大化	価格を最適化し、収益機会を高める
活用範囲	宿泊施設全体の販売戦略	客室料金や各種サービスの価格設定
関係性	大きな概念	レベニューマネジメントの一つの手段

4. ホテル・旅館の現場での違い

例えば、土曜日の予約が好調で、残室が少なくなっているとします。
考え方の違いはこうです。

※ダイナミックプライシング

「土曜日は需要が高いので、販売価格を20,000円に上げよう」

※レベニューマネジメント

「土曜日は需要が高い。価格を上げるだけでなく、どの部屋タイプをどの価格帯で販売するか、どのOTAに在庫を残すか、連泊需要をどう取り込むか、キャンセルリスクはどうかまで考えよう」

レベニューマネジメントの方が、思考がより深い感じになります。

さいごに

ではおさらいです。

ダイナミックプライシング：宿泊日・予約状況・需要に応じて、料金を変動させる。
レベニューマネジメント：料金変動に加えて、販売室数、プラン構成、OTAごとの在庫配分、公式サイトへの誘導、キャンセル対策などを総合的に判断する。

なお、実務では「レベニューマネジメント」を料金調整の意味で使うケースもあります。そのため、両者が完全に別々の業務というわけではなく、ダイナミックプライシングはレベニューマネジメントを実践する代表的な手法と考えるのが適切です。

ホテル・旅館の収益を高めるためには、単に宿泊料金を上げ下げするだけでなく、需要や予約状況を的確に把握し、販売方法や在庫を柔軟に調整することが大切です。

レベニューマネジメントとダイナミックプライシングの違いを理解し、施設の状況に合わせた戦略的な販売につなげていきましょう！

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