川嶋雄司の独り言

直前の宿泊の値下げがクセになっているネット担当者さんへ


値下げを正当化せず、中身で勝負しましょう。

今回、ボクがお手伝いしている施設様の事を書きますね。

コチラの宿の担当者さんは、直前で売れていないお部屋をサイトコントローラーで値段をちょっと下げるんですよね〜。
それがなんだかクセになっている感じがしてならないんです。

正直空いているお部屋を自身のコントロール(値下げ)で予約が埋まったら、とっても気持ちいいんです!お気持ちは分かります。


ボクも実際、過去に売れない部屋をどうにか値下げで販売してさばいた経験もあるし、依頼されれば嫌々ながら値下げのプランを何度か設定してきました。
(ボクはもうしませんけどね)

でも、今一度考え直して欲しいと思うんです。


値段を下げて入った予約者は、値段が上がればリピートはほぼ無いですから。


あっ、でもポンパレ使ったユーザーは、ポンパレ使ってのリピーターはいますね(涙)


全てにおいて値下げは反対ですが、やむを得ずどうしてもやりたい!っと言った場合、どうするか?

サイトに寄ってクーポン施策やポイント施策がありますし 一定期間をちゃんと決めてその間だけ対応するって言う手もありますけれど、それだと先々そのクーポンを発行をしたサイトに依存しがちになってしまいます。
(ボクはもう絶対しませんけどね)

でもそれは、わざわざ将来の顧客を減らす行為になるんじゃないかな?

何度も言いますが一旦下がった価格、値上げ後にはほとんどリピーターとして帰ってきませんから。


旅館・ホテルの経営者さんは、値下げしたが為に失うモノに気づいてますか?

ボクはこの商売を6年半やってますが、値下げして入ったお客様と正規料金のお客様と比べると、口コミの点数や評価はより厳しく残るお金の利率やリピート率は低い傾向にあります。

結局のところ、経営者の方は「値下げするんじゃなかった」 「ポンパレやGROUPONなんて…」と、たいがいの方は言われます。 宿泊業は慈善事業ではありませんからね。


ぶっちゃけ値下げせずに正規料金で、年中普通通り今までと変わらない運営・販売する事こそが、売上げを伸ばす事が出来る最大の販売方法とボクは考えます。


それにはまずサイトコントローラーを導入し、サイト数を増やす事がオススメです!

複数サイト登録していると言う事はチャンスが増えると言う事。そこが整っていると強気の金額設定でいけますしね。
そして「値下げを絶対しない」と言う覚悟を決める事です。このメソッドこそが一番大切な事かも知れません。
(別にボッタクろうとは言ってません)


ちなみに去年の湯布院での地震の後、ボクにヒドく値下げを強要して来られた方がいました。
キャンセルが続出したあの状況下でしたので、お気持ちも非常に分かります。

でも「値下げが戦略だとか安売りもやってみないと分からない」
とか言う方って、お客様の方向を全く見て無いって思いませんか?


まとめ

「宿泊」はスーパーの売れ残りを値下げをして販売するようなモノで無いと思います。

値下げを考えるその前に、出来れば自社の付加価値を見つめなおしたり 更にお客様が快適にお過ごし頂く事を第一に考える事に方がどれだけ尊いか。

ちなみに航空券なんかは、直前になればなる程料金は上がりますからね。


で値下げでの短期間の施策を考えるよりも、長い時間をかけてでも宿のファンになってくれそうな顧客作りをコツコツ目指す事。
どうせ時間を使うなら手間はかかるかも知れませんが、その方がスタッフのモチベーションも上がるのではないかな?


ほら、歌手の一青 窈(ひとと・よう)さんの「ハナミズキ」にも、歌詞でこう歌っております。

「君と好きな人が
 百年続きますように」


この百年間根ざすには何が重要か?

結論として、愛されるスタッフ作りこそが愛すべき顧客を生み出し、それが結果愛される宿になる。ボクはそう思います。
値下げすれば愛されるって言う考え方には、もうNGを出しましょう。


▲値下げプランやポイント付与するプランが一切無い「牧場の家」さんの客室に置いている一枚の案内。現在、家族連れに愛される宿を目指して日々おもてなしされています▲


では、今後値下げに頼った販売方法をとらない為にも、しっかりとその意思を固めましょうね!

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川嶋 雄司

川嶋 雄司

代表取締役(株)旅月
1975年生、福井県高浜町出身。現在は大分県湯布院町在住。21歳の時、九州〜福井を自転車旅行した際に大分県湯布院町が気に入り、そのまま移住。 現在は由布院温泉エリアを中心に、箱根・山形県・佐賀県など、旅館やホテルのネット集客のコンサル・サポートを展開中。 特にサイトコントローラー(手間いらず.NET・ねっぱん!・TL-リンカーン・Beds24)を愛用し、現在20予約サイト・3自社予約フォーム・4サイトコントローラー・1プラン一括管理ソフトを使い、多角販売をサポート。 以前旅館で勤めていた経験を活かして 宿泊施設様のお悩みや痒い所にお応えし、旅館・ホテルの売り上げUPに繋げています。

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